- 28 Jul 2016, 19:25#1014323
Amigos, peço um pouco da atenção de vocês, pois não estou conseguindo upar. Quero me desculpar por ter demorado tanto para reponder aos comentários sobre o livro O Poder da Persuasão, do Robert B. Cialdini. Ajudem-me por favor, pois não estou conseguindo upar o arquivo para o PUAbase. Sei que posso contar com a colaboração de vocês para isso. Boa tarde!!
Para aqueles que anseiam pelo livro, vós deixo um resumo:
Resumo
Armas da influência
Os animais têm reações instintivas a desencadeadores específicos. Se um filhote de perua pia, a mãe dele cuidará dele. Se um tordo macho vê o peito vermelho de um rival entrando em seu território, ele o atacará. Se uma réplica de um tordo aparecer sem as penas vermelhas do peito, o macho do território não fará nada. Os animais seguem estes padrões de ação fixa instintivamente. Os humanos também respondem a certas sugestões de maneira quase automática. Seis princípios gerais descrevem como as pessoas influenciam umas às outras e persuadem os outros a obedecer muitas vezes de maneira automática e sem pensar. A complexidade do mundo provoca esta resposta de reflexo porque as pessoas têm de tomar um número crescente de decisões em cada vez menos tempo. Conheça estes atalhos do pensamento para perceber quando as pessoas estão usando estas técnicas para influenciar, controlar ou exercer poder persuasivo sobre você. As seis categorias de apelos persuasivos são:
"Usamos as ações dos outros para decidir sobre nosso próprio comportamento. ”
1. Reciprocidade
Retribua aos outros o que eles deram a você. Se você fizer alguma coisa pelas outras pessoas, elas ficarão desejando fazer alguma coisa por você. Isto funciona mesmo que o que você faz seja pouco e elas não o quisessem. Esta regra simples e poderosa funciona em muitos campos e estudos acadêmicos. Quando as organizações de caridade enviam pequenos presentes com seus pedidos de donativos, elas esperam desencadear a sua necessidade de retribuir. “Ao examinar as reações das outras pessoas para resolver nossa incerteza, porém, temos a propensão de passar por cima de um fato sutil, mas importante. Aquelas pessoas provavelmente também estão analisando provas sociais. ” A reciprocidade está enraizada profundamente na sociedade humana. É ela que cria as “redes de dívidas” da humanidade – você faz alguma coisa por alguém, sabendo que o indivíduo se sentirá obrigado a fazer algo que beneficia você. Porque a reciprocidade está tão profundamente arraigada na sociedade, as pessoas desaprovam se você aceitar um favor e não retribuir. É muito difícil resistir à reciprocidade porque você tem apenas duas escolhas: corresponder ao pedido e sentir que você está agindo em uma maneira socialmente aprovada, ou rejeitar o pedido e sentir a vergonha de quebrar as regras não escritas estabelecidas há muito tempo. Para resistir à reciprocidade, identifique as alternativas. Recuse o presente ou favor iniciais se você pensa que as pessoas estão usando isso para pressionar você. Se aceitar a oferta, você passa a fazer parte de uma “respeitosa rede de obrigação” ou uma rede de dívidas. Se a oferta inicial proporciona benefícios genuínos, quando você retribuir todos ganham e a regra da reciprocidade funciona para todos. Se é uma tentativa de explorar você, trate o presente como um truque, não um favor. Ao reconhecer honestamente que o presente é um truque, você não terá necessidade de retribuir. “Depois de termos feito uma escolha ou assumido uma posição, iremos nos deparar com pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos de forma coerente em relação àquele compromisso. ” Outro aspecto da reciprocidade tem a ver com fazer uma concessão para um indivíduo que fez uma concessão para você: Se você recusou comprar uma entrada para o circo a um Escoteiro, você certamente irá comprar-lhe uma barra de chocolate quando ele pedir isso como uma concessão. Algumas vezes, um persuasor faz um primeiro pedido muito maior e depois apresenta um outro pedido menor só para fazer você sentir que deverá aceitar o segundo. Este método é chamado de “recusa e retrocesso posterior”. “Apesar de a coerência ser geralmente boa, até mesmo vital, existe uma versão tola e rígida que deve ser evitada. ”
2. Compromisso e coerência
As pessoas sentem uma pressão psicológica interior para agirem coerentemente. Se você se compromete com uma ação, posição ou declaração, um persuasor pode usar o poder magnético da coerência – o compromisso – para forçar você a um outro passo: mais dinheiro, mais tempo, e assim por diante. A pressão social encoraja a coerência, principalmente ao reprovar a incoerência. Internamente, seu desejo de ser coerente empurra você para ajustar a sua autoimagem. Quando você considera que é o tipo de pessoa que adota um certo comportamento, você procura reforçar essa ideia ao manter esse comportamento. Esta autoridade persuasiva combinada a pressões internas e externas se torna óbvia em situações sociais de iniciação, como nas irmandades escolares e campos de recrutas. As pessoas que passam por essas experiências intensas e frequentemente humilhantes valorizam mais as suas novas afiliações e identidades do que os que participam em atividades semelhantes sem rituais de compromisso. “Criamos facilmente o hábito de ser automaticamente coerentes, mesmo em situações em que isso não é sensato. ” Para se libertar, perceba como funcionam os diferentes tipos de coerência. Alguns são muito importantes. Outros são tolos ou rígidos. Confie nos seus sinais interiores quando os pedidos de coerência se confrontam. De um lado, você toma uma ação inicial e segue fazendo outra; do outro lado, seu sentimento profundo de certo e errado lança alarmes. Quando o desejo de coerência afrontar os seus instintos, analise por que você quer corresponder a uma solicitação. Preste atenção em sua reação visceral diante de uma proposta antes que a racionalização se inicie. “Todos nós nos enganamos de tempos em tempos para que nossos pensamentos e crenças se mantenham coerentes com o que já fizemos ou decidimos. ”
3. Prova social
Em situações de incerteza, você atende às sugestões dos que estão à sua volta e olha para os colegas para ver o que fazer. É por isso que alguns programas de televisão usam risadas gravadas. Você é propenso a confiar nas escolhas das pessoas que são como você. Isso quer dizer, pessoas com a sua idade, que se vestem e falam como você, e assim por diante. A prova social influencia as pessoas de maneiras impressionantes. O “efeito Werther” diz respeito à maneira como o clássico de Johann von Goethe chamado Die Leiden des jungen Werthers (Os Sofrimentos do Jovem Werther) influenciou as pessoas. O suicídio do herói despoletou uma onda de suicídios por imitação em toda a Europa. Hoje em dia, quando um suicídio se torna manchete, frequentemente é seguido por uma série de suicídios de imitação e acidentes. “Depois de colocar a imagem própria de um homem onde você quer, ele deve atender naturalmente toda uma série de solicitações que são coerentes com a visão que ele tem de si mesmo. ” A prova social pode ser poderosa e mesmo perigosa. Por exemplo, se você assiste a um acidente, não espere que as pessoas à sua volta decidam o que fazer. Cada uma olhará para as outras à espera de sugestões, e essas pessoas podem não agir porque elas também estão à espera de sugestões. Você tem de dar orientações explícitas. Diga a uma pessoa para pedir ajuda. “Uma tática de proteção que podemos usar contra a autoridade é remover seu elemento surpresa. ” A prova social é especialmente poderosa em situações ambíguas. Quando você sabe no que acredita, o que se está passando de fato e o que fazer, você não precisa das dicas dos outros. Mas quando você não sabe o que se está passando, o que está certo ou é socialmente aceitável, você olha instintivamente para os outros. A prova social pode ser prejudicial ou benéfica. Em uma situação desconhecida, seguir os que sabem o que fazer é uma boa ideia. Os persuasores usam esta tendência humana comum contra você; por isso, aprenda quando resistir e contra-atacar. Não se retire ou fique calado. Se uma empresa usa testemunhos falsos, reclame. Se um genuíno movimento de grupo está em curso, tal como quando um grupo de investidores compra uma certa ação, avalie a situação você mesmo. Não assuma que algo está certo só porque todos os outros o estão fazendo: Faça a sua própria análise.
“Uma pessoa que se sente responsável pelos termos de um contrato estará mais propensa a cumprir o contrato. ” A prova social evita as perdas de tempo em deliberações, mas a aceitação servil das escolhas dos outros provoca problemas. Os seguidores de cultos são um bom exemplo deste perigo. “Sempre que uma escolha livre é limitada ou ameaçada, a necessidade de conservar nossas liberdades nos faz desejá-las (assim como os bens e serviços associados a elas) muito mais do que antes. ”
4. Simpatia
Você está muito mais disposto a atender a um pedido de alguém de que gosta. Pense na festa Tupperware, que é sempre realizada na casa de uma mulher popular que tem relações sociais positivas com as participantes. Quando você concorda com alguém de que gosta, é frequente que isso seja o resultado do “efeito halo”. Se você se preocupa com alguém – ou se uma pessoa tem alguma característica atrativa, como ser bonita ou mesmo alta – isso cria um halo positivo sobre quem ele é. Em uma eleição canadense, os candidatos atraentes conseguiram um número de votos 2,5 vezes superior ao dos candidatos menos atrativos. Os não atraentes também são penalizados nos tribunais: Os bonitos têm penas mais leves, e os litigantes vencedores atrativos conseguem indenizações maiores. Você tende a gostar de pessoas familiares ou pessoas hospitaleiras que lhe tragam comida ou bebidas ou boas notícias, mesmo que eles não sejam a causa da notícia, como, por exemplo, dizer-lhe que sua equipe venceu. Você também gosta mais das pessoas se elas gostam de você, o que aumenta a influência delas sobre você. Joe Girard, apelidado de “o vendedor de carros número 1”, enviava a cada cliente um cartão de boas festas com a mensagem “Gosto de você” para tentar trazer as pessoas outra vez à sua concessionária de automóveis.
“As pessoas parecem ser mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo do mesmo valor. ”
Você não pode resistir ao poder da simpatia ao contrariar as suas causas. Em vez disso, foque nos seus efeitos. Comece pela análise dos fatos. Por exemplo, você gosta mais de um vendedor mais do que seria de se esperar dado o tempo reduzido em que estiveram juntos? Se assim for, analise como a pessoa agiu ou se ela deu alguma coisa a você, desde uma guloseima a um elogio. Separe conscientemente a transação do que sente pelo vendedor. Ponha sua nova afeição pelo vendedor de um lado e os fatos sobre o carro do outro. Avalie-os separadamente. “É bastante fácil se sentir adequadamente avisado contra as pressões da escassez, mas é muito mais difícil transformar esse aviso em ação. ”
5. Autoridade
As pessoas têm tendência para seguir os que têm poder, os que têm títulos – tais como doutor ou professor – ou usam uniformes – tais como os policiais – ou exibem ornamentos do sucesso – tais como carros caros. A sociedade funciona pelo respeito à autoridade. Na vida real, você pode ver o poder da autoridade quando as tripulações dos aviões seguem as instruções do capitão, mesmo que elas não tenham sentido. Para atenuar a influência da autoridade, tenha ciência do seu impacto. Examine a natureza da autoridade. A pessoa a quem você está prestando atenção é de fato um especialista? Esta pergunta ajuda você a focar nas credenciais do especialista e a deixar de tentar ser agradável. Se elas não são aplicáveis – se, por exemplo, um ator está atuando como médico em um comercial de televisão – ignore a mensagem. Se elas se aplicam, prossiga a análise. Pergunte quais benefícios ou pagamentos a autoridade representada obtém ao persuadir você.
6. Escassez
Se alguma coisa está com fornecimento limitado ou se você só tem acesso a ele em um período limitado de tempo, ela se torna mais atraente. Há mercados – como o dos selos raros – ou de coleções de moedas – que vivem do poder da escassez. Os profissionais de vendas exploram está arma de influência: Os cupons de desconto com uma data de expiração, ofertas por tempo limitado e pechinchas disponíveis “só se você agir agora mesmo” exploram a escassez. Os profissionais da persuasão são mestres em usar este efeito psicológico, ao empregar frases conhecidas para sugerir, por exemplo, que só existem mais alguns itens em estoque, que o cadastro do estoque está atrasado, ou que lote é o último terreno de esquina nas proximidades.
“Com cada aumento de status, a estatura percebida do mesmo homem crescia em média pouco mais de um centímetro, de forma que o ‘professor titular’ era visto como se tivesse sete centímetros a mais do que o ‘aluno’. ”
A escassez aproveita a noção de que as oportunidades raras são mais valiosas. A pressão intensa da escassez pode ser convincente, mas há um segundo apelo poderoso que a acompanha – o receio de perda. Se alguém dá a você alguma coisa e depois tira-a – ou impede você de obter alguma coisa – você vai querê-la ainda mais. Pense no caso de Romeu e Julieta, os personagens shakespearianos: Os dois adolescentes apaixonaram-se ainda mais um pelo outro por causa da tentativa das suas famílias para que a relação terminasse. O aspecto fundamental da escassez é o desejo de evitar a perda ou falha. Uma vez que você está avisado do efeito de escassez, você poderia pensar que pode resistir a isso. É uma suposição perigosa, porque a escassez pode curto-circuitar as suas respostas racionais. Reconheça quando alguém está usando o efeito de escassez e dê um passo atrás, acalme-se e examine seu desejo pelo objeto ou oportunidade. Se realmente quer comer, beber ou ter a coisa que você está tentando obter, seu desejo pode ser real.
Mas se você a quer só porque alguém poderá obtê-la, a escassez está alimentando o seu desejo. Desista.
Influência instantânea
Hoje em dia, todas as pessoas dependem de atalhos de informação e decisão, o que confere grande poder a estes seis instrumentos. Quando os profissionais da persuasão abusarem do poder da influência, responda com reclamações escritas ou eletrônicas vigorosas. Apoie os boicotes, confrontações e a condenação públicas. Em resumo, retalie.
