Uso do 'mas' e 'e' parte 1

[pedrothai]

- 23 Nov 2010, 21:30 #146778 Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Linguagem com a grade SIPP (ver Anchor Point, Junho 93, informativo O Golfinho, abril e julho/95).

Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira com a grade SIPP, temos MAS & E.

É bem conhecido, pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede:

· "Muito obrigado, MAS..."

· "Eu gosto de você, MAS..."

Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro). Pense sobre a frase abaixo de um cliente:

"Eu me senti melhor na semana passada, mas na 4ª feira eu estava muito deprimido, e estou muito desapontado com isso."

O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado, para as coisas negativas:

Positivo... > MAS...>Negativo

O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer:

"Então, na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado, mas na semana passada você estava se sentindo melhor".

Além de usar tempos de verbos (ver Andreas, C., l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e, ao mesmo tempo, revertendo a direção, do negativo para o positivo:

Negativo...>MAS...>Positivo

O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS, e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem, porque eles estão "ligados" pelo MAS. Assim é possível de uma certa forma, ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes.

"Em alguns treinamentos para pessoal de vendas, o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. Estudemos MAS com nossa grade SIPP:

Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores, por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença):

"Padrões de linguagem são importantes, mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito."

Estamos lidando com duas coisas diferentes, ainda que de categorias iguais, e colocando-as em ambos os lados de MAS. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia?

A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. As vezes algo vem realmente entre eles, que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo).

Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor, mais distante, mais opaca. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. Por outro lado, a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior, mais próxima e mais brilhante. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante.

Neste exemplo, MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante, menos interessante, tem menor valor em relação à parte depois de MAS, que por sua vez é mais importante e mais interessante.



Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la:

"Trabalhar com submodalidades é importante, mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa."



Se nós analisamos o processo produzido por MAS, podemos adicionar um dado a mais. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos. No 1º. passo o cérebro faz a parte "X". No 2º. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". Para algumas pessoas, o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural." Isto é, 1º. você tem uma representação mas então uma outra é imposta. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas.

"Eu gosto de você... mas há algumas coisas das quais eu não gosto."

"Você é um bom comunicador....mas às vezes eu fico perdido".

"Você está entendendo este artigo muito bem agora, mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele."

Por mais interessante que possa ser, aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS, por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas, onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo.

CONJUNÇÃO E

A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca:

"(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem."

Numa sentença como esta, E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes, muito mais do que quando MAS é usado. Usualmente também se sente mais igual.

Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e, ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig. 3



Por causa destas características de E, ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer:

"Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha."

Ou

"Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada."

Se o cliente aceita estas frases, ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E.

Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece:

"Pense sobre passado e futuro."

Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Experimente a próxima frase e observe o que acontece:

"Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo, ao mesmo tempo ansioso e muito calmo."

Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E, algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo.

Usando Ambos E & MAS

Raimo Lahteenmarki, um médico finlandês e Master Practitioner em PNL, sugere uma forma do uso de ambos MAS & E, em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer:

Sim, a garganta está inflamada, mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer:

"Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana, mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso."

De acordo com Lahteenmaki, esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. A estrutura é a seguinte: negativo, MAS Positivo, E Positivo, E Positivo, o mesmo que na figura 4.



Linguagem e o Cérebro

Novamente, através de experiências como estas, chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito, é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. Se não é possível, talvez ela desista, neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível, e se algo não for possível, somente então desistirá.

NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão, isto causará mudanças, as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. Nestes interessantes exemplos , o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção.

Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores:

O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer.

VeliMatti Toivonen, Timo Kauppi e Tim Murphey
Extraído da Anchor Point de fevereiro 1995.
Tradução: Evanice L. Pauletti
Revisão: Maria Helena Lorentz

http://www.golfinho.com.br/artigospnl/a ... es1298.asp

[pedrothai]

- 23 Nov 2010, 21:31 #146780 Saiba quando usar o seu "mas"
Roger Ellerton Ph.D.

Você terminou de compartilhar uma ideia com uma colega e a primeira palavra que ela diz é "mas..." ou "Sim, mas..." Qual é a sua reação? Você realmente acha que ela estava ouvindo? Você sente que a sua ideia foi rejeitada? Agora suponha que ela dissesse "e" ao invés do "mas". Isso soa diferente? Você tem a percepção de que ela estava ouvindo e agora está refletindo sobre a sua ideia? A palavra "mas" tem o potencial de diminuir ou matar imediatamente qualquer ideia, pensamento ou experiência que a precede. "Este é um belo presente, mas eu não tenho certeza quando vou poder usá-lo"! Demasiadas vezes nós usamos "mas" quando o "e" seria uma escolha melhor. Comece a notar onde na sua conversa você pode melhorar a sua comunicação ao usar o "e" no lugar do "mas".

Definitivamente existem algumas vezes em que o "mas" é útil. Vamos explorá-las e ver como podemos usar a palavra "mas" com vantagem.

Você quer ou sente que tem que declarar algo, e que depois gostaria que isso fosse diminuído ou até desaparecesse da consciência daqueles que estão ouvindo. "Nosso plano pode não estar totalmente desenvolvido, "mas" é útil começar agora a reunir os nossos recursos."

Você quer trazer de volta para a discussão uma ideia ou um pensamento depois que alguém o removeu com um "mas". Alguém diz: "A sua ideia é ótima, mas nós não podemos prosseguir até que tenhamos todos os nossos recursos disponíveis." Você pode responder com: "A sua sugestão de ter os recursos disponíveis é uma boa ideia, mas se não começarmos agora, alguns dos recursos de que vamos precisar, poderão não estar mais disponíveis."

Se alguém é cauteloso ou desconfiado sobre uma ideia ou procedimento, ele pode responder defensivamente com um "mas". Isto é, ele pode achar problemas ou objeções para tudo que alguém propuser mesmo se for uma boa ideia. Nessa situação, existe a possibilidade de as duas partes estarem focando na objeção (a parte depois do "mas") e não na questão/ponto original. Uma possível forma de ação para fazer as coisas andarem é repetir o que a outra pessoa disse e substituir o "mas" por um "e". A pessoa cautelosa pode dizer: "Eu posso ver que a sua ideia é muito boa, mas eu não tenho os recursos para adotá-la." A sua resposta pode ser: "OK, nós concordamos que a ideia é boa e que nós precisamos achar os recursos, pois assim poderemos adotá-la." Assim, nós encorajamos a pessoa cautelosa a considerar as duas partes do argumento – a sugestão e o problema. As possíveis objeções são consideradas no contexto de vantagens possíveis da ideia/sugestão.

Você pode usar o "mas" como um movimento preventivo com alguém que tende a responder com um "Sim, mas..." Por exemplo, você quer fazer uma proposta para o seu chefe que, por experiência, você sabe que tende a encontrar objeções, ou responder negativamente, às propostas ou ideias dos outros. "Você pode achar que o que eu estou propondo não vai funcionar, mas eu gostaria que você revisasse a minha proposta e visse o que você acha." Se o seu chefe é alguém que tende a assumir o ponto de vista contrário, ele vai se sentir compelido a discordar com a ideia antes do "mas", particularmente se você fez uma leve pausa antes do "mas" e do resto do seu pensamento. Isto tende a movê-lo para concordar com a segunda parte da sua frase. Isto é, ele tem a tendência de responder negativamente à primeira parte da sua frase, e o "mas" irá "retirar o assunto de pauta". Como resultado, ele estará mais propenso a considerar os méritos da sua proposta. Se você estiver seguro de que alguém irá se opor ao que você está dizendo, dê algo para ele objetar a fim de permitir que ele chegue à segunda parte da sua frase com uma mente mais aberta.

Na próxima vez em que você estiver numa conversa, preste atenção nos seus "mas" e nos da outra pessoa.

Roger Ellerton, PhD, é um consultor certificado de administração e fundador e sócio gerente da Renewal Technologies. O artigo acima é baseado no seu livro "Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and Common Sense for Coaches, Managers and You".

O artigo acima foi traduzido na íntegra do original sob o título "Know When to Use Your "But" que se encontra no site da Renewal Technologies.

http://www.golfinho.com.br/artigospnl/mas.asp

[pedrothai]

- 23 Nov 2010, 21:31 #146781 Use bem os seus "Mas"!

Steve Andreas

Um aspecto poderoso da PNL é descobrir que tipo de experiência interna é eliciada pelo uso de linguagem específica. Isso nos possibilita usar a linguagem de uma maneira direta para conseguir os resultados que queremos. Muitas vezes, o cuidadoso exame de uma só palavra rende grandes dividendos e, certamente, a palavra "mas" é uma delas.

"Mas" é um negador (Fritz Perls chamava-o de "matador") de qualquer experiência que precedeu imediatamente a palavra. Para mim, a imagem que antecede a palavra "mas" escorrega rapidamente para o meu lado esquerdo, desaparecendo do meu campo de visão interna. Porém o "mas" é muito útil em qualquer tempo que você quiser (ou tem que) mencionar algo para alguém, mas depois você quer isso diminuído em importância ou até mesmo desaparecer completamente da consciência dele.

Observe o que acontece com a sua experiência interna quando você toma dois conteúdos quaisquer, junte-os com um "mas" e depois os repita, porém invertendo a ordem dos conteúdos. Existe uma velha anedota que ilustra muito bem isso. A mãe diz à sua filha "Eu sei que ele é feio, mas ele é rico." E a filha responde "Você tem razão, mãe. Eu sei que ele é rico, mas ele é feio."

Assim o outro lado da moeda é você ser capaz de usar o "mas" para se defender contra uma comunicação que exige que você ignore alguma coisa que é importante para você.

Quando as pessoas são precavidas ou cuidadosas, elas muitas vezes tendem a responder defensivamente, e podem se opor a qualquer coisa que a outra pessoa fale, e a encontrar problemas, não importa quão sensata seja a sugestão. Muitas vezes em tal situação, a outra pessoa irá responder "Sim, mas.." (negando o consentimento do "sim") e depois respondendo com uma opinião oposta. "Sim, eu posso ver isto, mas tem um problema com isso." Uma vez que alguém esteja focado num problema, é fácil ter uma "visão do fim do túnel" e esquecer que a razão para examinar um problema é encontrar uma maneira da sugestão dar resultado. Muitas pessoas então, se tornam frustradas porque ficam enroladas discutindo um problema, e não sabem como levar a conversação de volta para a sugestão que eles querem que a outra pessoa considere.

Uma alternativa é repetir o que a pessoa acabou de dizer, porém trocando a palavra "mas" pelo "e". "OK, você pode ver isto, e tem um problema com isso." Isso mantém as duas representações (a sugestão e o problema) conectadas na consciência da pessoa, e o problema pode ser considerado no contexto das possíveis vantagens da sugestão.

Se você já sabe que, provavelmente, a sua sugestão será recebida com uma resposta "Sim, mas", você pode tomar a dianteira e afirmar o contrário do que você quer que a pessoa considere. Alguém que de uma forma constante responde "Sim, mas", normalmente irá se sentir constrangido a inverter isso. No exemplo acima, se a filha (sabendo que a sua mãe é uma "Sim, mas"), diz - "Eu não sei.. ele é feio, mas ele é rico," a mãe provavelmente responderia "Sim, ele é rico, mas ele é feio." Se a mãe não fizer a inversão, a filha sempre pode reforçar com a inversão – e agora, sua posição é tal que pode considerar os dois lados do assunto, e assim ela não pode ser acusada de estar encurralada com apenas um ponto de vista limitado!

Outro uso muito efetivo para o "mas" é como um movimento antecipado com alguém que freqüentemente tende a responder com um "Sim,mas", ou com alguém que você espera que responda deste jeito por causa do conteúdo, do contexto, etc. Visto que eles inconscientemente processam o padrão "sim, mas", eles também irão processar inconscientemente quando você usar este mesmo padrão com eles.

Por exemplo, vamos dizer que você quer fazer uma proposta para o seu chefe, quem você sabe por experiência, tende a encontrar objeções, ou a responder negativamente e rejeitar toda a proposta. "Você provavelmente vai pensar que o que eu vou dizer é completamente estranho, ... mas eu gostaria de lhe oferecer a minha proposta e ver o que você pensa." Se o chefe tende a responder com oposição, ele primeiro terá que discordar com o que precede o "mas" (especialmente se você pausar por um meio segundo antes do "mas"), e isso irá colocá-lo numa atitude de concordância com o que irá dizer depois. Neste momento, o chefe já teve a oportunidade de responder negativamente, e o "mas" tende a empurrar isso para longe e, deste modo, ele, provavelmente, estará mais inclinado a considerar a proposta nos seus aspectos essenciais. Se você estiver com muita certeza de que alguém vai se opor ao que você vai dizer, dando a ele algo para se opor, permite que ele aborde a proposta em si de mente aberta.

Você também pode convidá-lo a encontrar defeitos na sua proposta (que é algo que você sabe que ele irá fazer de qualquer modo). "Você provavelmente pensará que o que eu tenho para lhe dizer é muito louco, .. mas eu gostaria de lhe mostrar a minha proposta e você poderia me apontar os problemas." Se ele provavelmente responde com oposição a qualquer coisa que você propõe, ele provavelmente também irá se opor a sua sugestão de encontrar defeitos na sua proposta e, ao menos, será um pouco menos veemente ao fazer isso. Ao convidá-lo a encontrar defeitos, você terá se aliado com o que ele de qualquer modo irá fazer, e assim não haverá oposição. Ele ainda pode encontrar objeções, mas provavelmente sem a atitude defensiva e critica que existiria da outra maneira.

Depois, quando ele encontrar algo para contestar na proposta e disser "Sim, mas isso (X) é um problema," você pode dizer – "Sim, eu vejo que (X) pode ser um problema, mas se nós pudermos encontrar um meio de lidar com isto, eu penso que a proposta é válida como um todo e que ainda pode ser explorada em mais detalhes por causa .. (do lucro potencial, etc.)" Isso é usar o "Sim, mas" em resposta aos que sempre dizem "Sim, mas" de uma maneira que permita que a discussão seja mantida com proveito. De novo, você estará aliado a seu chefe, e os dois juntos podem refletir sobre a proposta e nos problemas.

Quando alguém diz "Sim (X), mas (Y)," você também pode incluir a toda a resposta "Sim, mas" dele como a parte "sim" da sua réplica "Sim, mas." "Sim, o que você acabou de dizer é importante considerar, mas eu penso que também é válido pensar sobre (Z) (o que você quer que ele considere depois)." Você pode continuar com esse tipo de movimento quantas vezes quiser para manter a discussão indo num caminho proveitoso. Uma vez que muitas pessoas têm grandes dificuldades de seguirem conscientemente mesmo um movimento igual a esse, isso pode ser particularmente efetivo para você conseguir que a pessoa continue prestando atenção ao que você pensa que é importante, e para continuar considerando e discutindo isso.

Esses meios são muito úteis para manter uma discussão no caminho certo e para não ser surpreendido com as respostas habituais e defensivas das pessoas. Porém, todos esses movimentos, não interessam quão bem feitos forem, não irão salvar uma proposta malfeita, não importa quão inteligente você seja.

Steve Andreas, com sua esposa Connirae, tem estudado, ensinado e desenvolvido padrões na PNL desde 1977. Steve é o autor de inúmeros artigos e livros sobre PNL, incluindo Heart of the Mind (em português, A Essência da Mente, Summus), e tem produzido e gravado muitos vídeo tapes de demonstrações de PNL para mudanças pessoais.

Publicado no site: http://www.steveandreas.com

[>>Psychokiller<<]

- 27 Nov 2010, 04:26 #148650 Cara li so um pedaço, mas apesar de palavras representarem cerca de 7 a 15% apenas da comunicação elas influenciam muito na criação de imagens, e quando bem colocadas podem dar um enorme apoio a nossa linguagem nao verbal, ja conhecia um pouco sobre o uso de "mas" e "e" mas hehe este artigo seu me esclareceu algumas coisas "e" aumentou minha capacidade para se comunicar de uma forma melhor.

Abraços !