- 16 Abr 2011, 07:01
#239326
Fala galera, tudo bom?
Como todos sabem, para se ter sucesso com as mulheres não basta ter um inner game bom, saber dezenas de rotinas e openners. Temos que cuidar tabém de outras partes da nossa vida, como, por exemplo: a situação financeira que nós nos encontramos.
Vai uma pergunta:
Você sabe negociar?
Se a resposta for sim, parabéns! Mas ainda assim não custa nada ler para aprimorar suas técnicas!
Se a resposta for não, seja bem vindo ao mundo da negociação!
Negociação
Negociação – Vitória Conjunta
[...] negociação não diz respeito a passar por cima de diferenças e persuadir outros a quererem aquilo que queremos. Diz respeito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo.
Negociação nada mais é que um relacionamento entre as partes. Um bom relacionamento com o interlocutor da negociação permite o estabelecimento de uma relação comercial duradoura.
Em uma negociação nem sempre haverá satisfação plena de ambas as partes, no entanto, se uma delas sair da negociação sentindo-se humilhada ou enganada, somado o sentimento de triunfo por parte do outro negociador, será perfeitamente possível que o relacionamento entre ambas seja rompido, impedindo novas negociações. Uma experiência insatisfatória contaminará os relacionamentos futuros, pois é sabido que no mercado as atitudes de seus integrantes são disseminadas rapidamente.
Mesmo quando uma situação se torna desfavorável a um dos participantes, por conta de ele desejar algo que não se pode disponibilizar, é preciso buscar formas paralelas de trazer um ganho para a contraparte. Oferecer outros itens na negociação para que ele sinta que, mesmo não conseguindo seu principal objetivo, conquistou outros benefícios.
A pesquisa realizada por Roger, Fisher, Bruce Patton e William Ury resultou na “Teoria dos sete elementos de Harvard: Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos”.
Relacionamento
O bom relacionamento em uma negociação é essencial, agregando confiança à relação, ainda mais quando trabalhamos com a perspectiva de relacionamentos em períodos mais longos.
Os negócios envolvem um compromisso em longo prazo, com um bom relacionamento entre as partes, outros negócios poderão surgir com o mesmo parceiro, e pelo fato de esse relacionamento poder resultar em outros novos, na medida em que um parceiro satisfeito é certamente um “cartão de visitas” fabuloso dentro do mercado.
A manutenção de um bom relacionamento é fundamental na vida de um negociador, para isso existem inúmeras técnicas como o “openner”, que consiste no estabelecimento de conversas sobre assuntos de interesse comum, tais como esporte, família, viagens.
A técnica do “openner” não consiste apenas na atitude de compartilhar os interesses comuns desconectados do circuito da negociação. É importante perceber que dentro destes assuntos “informais” é possível que sejam compreendidos os interesses e necessidades da outra parte, bem como as dificuldades por elas enfrentadas, ou seja, são discutidos assuntos que demonstrem o real interesse em relação à compreensão dos aspectos relevantes do negócio ou empresa representada pela outra parte. Tal compreensão permite que sejam oferecidas soluções mais completas e adequadas durante a negociação, contribuindo para a satisfação, confiança e fidelidade no relacionamento.
De fato um bom relacionamento exige respeito à diversidade de pontos de vista, sendo essenciais a receptividade e a compreensão desses pontos de vista. A escuta apurada e respeitosa é índice de profissionalismo, ainda mais quando, mesmo diante de opiniões divergentes, cria-se um espaço no qual elas podem ser argumentadas e possivelmente reconsideradas entre as partes, facilitando a negociação final. O respeito, portanto, é essencial para o relacionamento e incontestável demonstração de profissionalismo.
Segundo Fisher e Ertel (Fisher, Roger; Ertel, Danny. Getting ready to negotiate, 1995. P. 86-89), quando a dose de empatia necessária ao relacionamento não se estabelece devemos separar os itens a ser negociados em duas listas, uma contendo atitudes para construir um melhor relacionamento, outra com os objetivos da negociação, visando estabelecer um vínculo mínimo e necessário em nome dos objetivos a ser atingidos.
Recomenda-se agir no sentido de retornar para o problema, focalizando os objetivos da negociação, facilitando a manutenção de um relacionamento profissional em casos extremos de exaltação, ataque ou tentativa de escapar dos assuntos em questão.
Comunicação
Em uma boa negociação a comunicação entre as partes é essencial.
NOTA: Vale ressaltar que, em questão de comunicação, o mal-entendido se apresenta como uma característica da condição humana, dado que cada sujeito fala com base em suas interpretações pessoais sobre as realidades abordadas, bem como escuta conforme suas experiências e seus pontos de vista.
Assim como é sabido que a outra parte pode não entender por completo o conteúdo transmitido, o mesmo ocorre com o negociador – que inúmeras vezes também comete equívocos na compreensão das argumentações do companheiro.
Como se assegurar quanto á compreensão pessoal do conteúdo que lhe é transmitido?
Em primeiro lugar, ouvindo mais do que falando. Ouvir almejando compreender a demanda e o ponto de vista da outra parte. E para facilitar a compreensão existe a técnica “loop-feedback”.
O loop-feedback consiste na repetição da informação recebida seguida de uma explanação sobre como a ideia está sendo interpretada, requisitando-se, então, a confirmação da outra parte em relação à interpretação oferecida.
Por exemplo: Marcela e Ariana estão em plena negociação sobre uma questão contratual. Enquanto Marcela explica o que lhe desagrada, Ariana adota a técnica do loop-feedback : “Marcela, então você está me dizendo que esta cláusula afirma que o contrato tem validade de um ano, nas a cláusula seguinte informa que haverá renovação automática e você considera que não é correto colocar um prazo e já determinar a renovação, é isso mesmo que você quis dizer?”.
Por meio da técnica do loop-feedback é possível demonstrar que o negociador compreende a demanda de sua cliente, e finaliza assinalando estar receptiva à proposta a ser apresentada pela outra parte.
Como todos sabem, para se ter sucesso com as mulheres não basta ter um inner game bom, saber dezenas de rotinas e openners. Temos que cuidar tabém de outras partes da nossa vida, como, por exemplo: a situação financeira que nós nos encontramos.
Vai uma pergunta:
Você sabe negociar?
Se a resposta for sim, parabéns! Mas ainda assim não custa nada ler para aprimorar suas técnicas!
Se a resposta for não, seja bem vindo ao mundo da negociação!
Negociação
Negociação – Vitória Conjunta
[...] negociação não diz respeito a passar por cima de diferenças e persuadir outros a quererem aquilo que queremos. Diz respeito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo.
Negociação nada mais é que um relacionamento entre as partes. Um bom relacionamento com o interlocutor da negociação permite o estabelecimento de uma relação comercial duradoura.
Em uma negociação nem sempre haverá satisfação plena de ambas as partes, no entanto, se uma delas sair da negociação sentindo-se humilhada ou enganada, somado o sentimento de triunfo por parte do outro negociador, será perfeitamente possível que o relacionamento entre ambas seja rompido, impedindo novas negociações. Uma experiência insatisfatória contaminará os relacionamentos futuros, pois é sabido que no mercado as atitudes de seus integrantes são disseminadas rapidamente.
Mesmo quando uma situação se torna desfavorável a um dos participantes, por conta de ele desejar algo que não se pode disponibilizar, é preciso buscar formas paralelas de trazer um ganho para a contraparte. Oferecer outros itens na negociação para que ele sinta que, mesmo não conseguindo seu principal objetivo, conquistou outros benefícios.
A pesquisa realizada por Roger, Fisher, Bruce Patton e William Ury resultou na “Teoria dos sete elementos de Harvard: Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos”.
Relacionamento
O bom relacionamento em uma negociação é essencial, agregando confiança à relação, ainda mais quando trabalhamos com a perspectiva de relacionamentos em períodos mais longos.
Os negócios envolvem um compromisso em longo prazo, com um bom relacionamento entre as partes, outros negócios poderão surgir com o mesmo parceiro, e pelo fato de esse relacionamento poder resultar em outros novos, na medida em que um parceiro satisfeito é certamente um “cartão de visitas” fabuloso dentro do mercado.
A manutenção de um bom relacionamento é fundamental na vida de um negociador, para isso existem inúmeras técnicas como o “openner”, que consiste no estabelecimento de conversas sobre assuntos de interesse comum, tais como esporte, família, viagens.
A técnica do “openner” não consiste apenas na atitude de compartilhar os interesses comuns desconectados do circuito da negociação. É importante perceber que dentro destes assuntos “informais” é possível que sejam compreendidos os interesses e necessidades da outra parte, bem como as dificuldades por elas enfrentadas, ou seja, são discutidos assuntos que demonstrem o real interesse em relação à compreensão dos aspectos relevantes do negócio ou empresa representada pela outra parte. Tal compreensão permite que sejam oferecidas soluções mais completas e adequadas durante a negociação, contribuindo para a satisfação, confiança e fidelidade no relacionamento.
De fato um bom relacionamento exige respeito à diversidade de pontos de vista, sendo essenciais a receptividade e a compreensão desses pontos de vista. A escuta apurada e respeitosa é índice de profissionalismo, ainda mais quando, mesmo diante de opiniões divergentes, cria-se um espaço no qual elas podem ser argumentadas e possivelmente reconsideradas entre as partes, facilitando a negociação final. O respeito, portanto, é essencial para o relacionamento e incontestável demonstração de profissionalismo.
Segundo Fisher e Ertel (Fisher, Roger; Ertel, Danny. Getting ready to negotiate, 1995. P. 86-89), quando a dose de empatia necessária ao relacionamento não se estabelece devemos separar os itens a ser negociados em duas listas, uma contendo atitudes para construir um melhor relacionamento, outra com os objetivos da negociação, visando estabelecer um vínculo mínimo e necessário em nome dos objetivos a ser atingidos.
Recomenda-se agir no sentido de retornar para o problema, focalizando os objetivos da negociação, facilitando a manutenção de um relacionamento profissional em casos extremos de exaltação, ataque ou tentativa de escapar dos assuntos em questão.
Comunicação
Em uma boa negociação a comunicação entre as partes é essencial.
NOTA: Vale ressaltar que, em questão de comunicação, o mal-entendido se apresenta como uma característica da condição humana, dado que cada sujeito fala com base em suas interpretações pessoais sobre as realidades abordadas, bem como escuta conforme suas experiências e seus pontos de vista.
Assim como é sabido que a outra parte pode não entender por completo o conteúdo transmitido, o mesmo ocorre com o negociador – que inúmeras vezes também comete equívocos na compreensão das argumentações do companheiro.
Como se assegurar quanto á compreensão pessoal do conteúdo que lhe é transmitido?
Em primeiro lugar, ouvindo mais do que falando. Ouvir almejando compreender a demanda e o ponto de vista da outra parte. E para facilitar a compreensão existe a técnica “loop-feedback”.
O loop-feedback consiste na repetição da informação recebida seguida de uma explanação sobre como a ideia está sendo interpretada, requisitando-se, então, a confirmação da outra parte em relação à interpretação oferecida.
Por exemplo: Marcela e Ariana estão em plena negociação sobre uma questão contratual. Enquanto Marcela explica o que lhe desagrada, Ariana adota a técnica do loop-feedback : “Marcela, então você está me dizendo que esta cláusula afirma que o contrato tem validade de um ano, nas a cláusula seguinte informa que haverá renovação automática e você considera que não é correto colocar um prazo e já determinar a renovação, é isso mesmo que você quis dizer?”.
Por meio da técnica do loop-feedback é possível demonstrar que o negociador compreende a demanda de sua cliente, e finaliza assinalando estar receptiva à proposta a ser apresentada pela outra parte.
